A quién se dirige.
El programa Máster en Dirección Comercial y Marketing se dirige a Titulados universitarios de cualquier especialidad, sin experiencia o con uno o dos años de experiencia previa, que preci-sen una capacitación global en gestión de negocios, con especial énfasis en la función comer-cial y de marketing, como elemento fundamental de la estrategia general de la empresa.
Perfil de los alumnos.
El perfil de los alumnos que han cursado el Máster en Dirección Comercial y Marketing en las tres últimas promociones es el siguiente:
Edad media: 25 años
Hombres: 64% - Mujeres: 36%
Extranjeros: 15%
Titulaciones cursadas
Titulación:
Para obtener el título Máster en Dirección Comercial y Marketing los alumnos deberán seguir con aprovechamiento el desarrollo de todo el curso, cumplir con los requisitos mínimos de asistencia a clase establecidos en las normas académicas de la escuela y superar las pruebas de evaluación continua exigidas en este programa. Al finalizar el Máster, los alumnos deberán presentar y defender en grupo un Plan Comercial o de Marketing.
Los alumnos reciben al comienzo del programa la Guía del Programa, con toda la información nece-saria para el perfecto desarrollo del mismo.
Proceso de admisión:
Para matricularse en cualquiera de los cursos de Postgrado, CESMA Escuela de Negocios lleva a cabo un proceso de selección y admisión de los candidatos basado en el análisis del expediente académico y el curriculum vitae y en la realización de entrevistas personales, cuya misión es comprobar el nivel de formación y/o experiencia previa acreditadas, a efectos de garantizar la idoneidad del colectivo de asistentes.
Orientación profesional:
CESMA Escuela de Negocios dispone de un departamento especializado dedicado exclusivamente a prestar los siguientes servicios a los alumnos matriculados en este progra-ma:
o Orientación para el desarrollo de su carrera profesional y/o acceso al mercado labo-ral
o Propuesta de ofertas para la realización de prácticas en empresas para los alumnos con menor experiencia
o Ofertas de trabajo y mejora de empleo
o Foro de empleo
CESMA cuenta hasta la fecha con la colaboración de más de 2.700 empresas en este departamento.
PROGRAMA
El Máster se estructura en 5 grandes áreas, dentro de las cuales se incluyen los diferentes módulos que componen el programa:
ÁREA I: ESTRATEGIA EMPRESARIAL
ÁREA II: DIRECCIÓN DE MARKETING
ÁREA III: DIRECCIÓN COMERCIAL
ÁREA IV: HABILIDADES DIRECTIVAS
ÁREA V: PROYECTO FINAL -PLAN DE MARKETING-
Como complemento a los diferentes módulos, durante el desarrollo del Máster se impartirán confe-rencias de especialidad, cuyo objetivo es mostrar al alumno participante la experiencia real de los problemas a los que los directivos se enfrentan día a día, aportando una reflexión sobre aspectos importantes que afectan a la evolución de los negocios y las tendencias de mercado.
Dichos temas serán dictados por profesionales de reconocido prestigio en los temas de su especiali-dad.
ÁREA I: ESTRATEGIA EMPRESARIAL
• Estrategias y Políticas de Empresa
o La Administración: el Management en las Organizaciones Actuales
o Política de Empresa y Estrategia en la Empresa
o Objetivos Estratégicos
o Análisis Estratégico
o Herramientas para la Decisión
o Formulación Estratégica
o Alternativas Estratégicas
o Decisiones Estratégicas. Implantación
o Análisis de la Situación de Negocio
• Finanzas aplicadas a la Dirección Comercial y Marketing
o La Función Financiera de la Empresa
o El Sistema de Información Económico-Financiero
o Lectura e Interpretación del Balance: el Balance como Expresión del Patri-monio
o Lectura e Interpretación de la Cuenta de Resultados
o Análisis Económico-Financiero
o Las Cuentas de Explotación de Producto y de Cliente
o Objetivos de los Sistemas de Información sobre Costes
o Noción de Coste: Relación entre el Resultado Externo e Interno
o Principales Clasificaciones de los Costes de cara al Análisis de Decisiones
o Decisiones de Inversión y Decisiones de Explotación
o Costes Fijos, Costes Variables
o Margen Bruto y Margen de Contribución
o Cálculo y Utilidad del Punto de Equilibrio
o Gestión de la Capacidad y Cálculo de Costes
ÁREA II: DIRECCIÓN DE MARKETING
• Fundamentos aplicados de Marketing
o Marketing: Concepto y Evolución
o Entorno del Marketing
o Planificación Estratégica
o Sistemas de Información del Marketing
o Análisis de las Oportunidades del Marketing
o Segmentación y Posicionamiento de la Demanda
o Marketing Mix
• Investigación Comercial / Análisis del Consumidor
Investigación Comercial
o Introducción a La Investigación Comercial: El SIM y la Investigación Co-mercial
o El Proceso de la Investigación Comercial
o El Diseño del Cuestionario
o Técnicas de Muestreo
o El Trabajo de Campo de la Investigación Comercial
o Reporte de la Investigación
o Tipos de Estudios que pueden realizarse en Marketing
o La Investigación Comercial y las Nuevas Tecnologías
Comportamiento del Consumidor
o Comportamiento Físico y Mental
o El Proceso de Toma de Decisiones
o Principales Determinantes Internos: Motivación y Percepción
o Experiencia, Actitudes y Psicográficos
o Variables Externas
• El CRM en la Gestión de la Dirección de Marketing
o Introducción al CRM
o Estrategia de Negocio CRM
o De la Estrategia a la Implantación CRM
o La Implantación en Áreas Clave: Marketing, Ventas, Servicios
o Aplicación al Consumidor y Usuario de los Planes de Fidelización
o E-CRM
• Marketing y Comunicación
Comunicación
o Principios Básicos de la Comunicación y su Relación con el Marketing y con la Empresa. El Plan de Comunicación
o La Importancia de la Marca y los Elementos de la Comunicación (Mensaje, Públicos…)
o Diferenciación y Posicionamiento
o El Mix de Comunicación. Formas de Comunicación
Gestión y Compra de Medios
o Los Medios de Comunicación en España
o La Estrategia y la Planificación de Medios
o El Presupuesto Publicitario
o El Plan de Medios y los Soportes
o Evaluación y Control del Plan de Medios
Relaciones Externas
o Otras Formas de Comunicación: Relaciones Públicas, Comunicación de Crisis, Comunicación Interna, Lobby, Relaciones Institucionales y Relacio-nes con los Medios de Comunicación
• Marketing Operacional
Políticas de Marketing
o Decisiones sobre Producto, Precio, Distribución y Comunicación
o El Consumidor como Principal Agente de Decisión
o El Merchandising
o El Trade-Marketing
El Category Management
o Definición y Concepto de la Gestión por Categorías
Marketing de Servicios, Industrial e Institucional
o Características
o Análisis e Implantación de Estrategias de Marketing
Operaciones
o Estrategia de la Dirección de Operaciones en Relación con la del Marke-ting
o Diseño del Producto y Selección de Procesos
o Feedback en la Cadena de Valor y Gestión de Calidad
• Marketing Promocional
o Los Objetivos de la Promoción. ¿Para qué se hace una Promoción?
o Target Promocional
o Las Técnicas de Promoción y del Below the Line para un Producto/Servicio:
o Los Incentivos Promocionales. Planificación y Estrategias.
• Marketing y e-Business
o Principios, Definiciones y Conceptos
o Estrategias y Modelos de E-Biz
Estrategia
Cadena de Valor
E-CRM, E-Proc, E-SCM
Modelos de Negocio: Business to Business, B2C y E-Comm, B2E, Mbizz
o Internet como Medio de Comunicación
o Del Business al E-Business
o Técnicas para Elaborar un Plan de Negocio en La Red
ÁREA III: DIRECCIÓN COMERCIAL
• Fundamentos, Definiciones y Alcance de la Función Comercial
o Introducción
o Metodología
o La Dirección Comercial
o El Director Comercial
o Equipos Comerciales: la Organización Comercial, la Gestión de Equipos, Es-tructuras
o Organización Comercial: Selección, Formación, Motivación y Remuneración
o La Cuenta de Explotación en Ventas: los Clientes
• Habilidades: Dirección de la Fuerza de Ventas
o La Venta y las Técnicas de Ventas
o La Continuidad de la Venta: Atención al Cliente, CRM, Fidelización. El Servicio Postventa
• Técnicas de Negociación y Ventas
o La Negociación: Procesos, Técnicas
o Tipos de Negociación
o Autodiagnóstico de Habilidades Negociadoras
o Las Variables de una Negociación Eficaz
o El Proceso de Negociación
o Estrategias y Tácticas de Negociación
o Técnicas de Venta
• Nuevas Figuras de la Venta
o Key Account Manager
o National Account Manager
o Trade Marketing Manager
o Category Manager
o Area Manager
o Sell Out Manager
o CRM Manager
• El Comercio y el Marketing Internacional
o Vocación Internacional: Selección de Mercados Exteriores. Distribución y Cana-les
o Comercio Exterior: Búsqueda de Clientes. Promoción Comercial
o Política de Costes. Financiación Internacional. Política de Precios
ÁREA IV: HABILIDADES PERSONALES Y DIRECTIVAS
• Desarrollo Habilidades Personales
o Automotivación
o Autoconocimiento
o Empatía
o Habilidades Sociales
• Liderazgo
o Un Nuevo Modelo de Liderazgo para el Siglo XXI
o Liderazgo Transformador
o Liderazgo de Servicio
o El Líder del Cambio
• Conducción de Reuniones
o Planificación de Reuniones
o Conducción de Reuniones
o Evaluación de Reuniones
o Recursos para el Manejo de una Reunión Eficaz
o Manejo de Agenda
o La Fuerza del Líder en la Conducción de la Reunión
• Presentación en Público. Presentaciones Eficaces.
o ¿Cómo realizar Presentaciones en Público?
o Objetivos de una Presentación
o Contenido de una Presentación
o Formas de Persuadir a un Auditorio
o El Lenguaje Corporal del Comunicador
ÁREA VI: PROYECTO FINAL DE MÁSTER (PLAN DE MARKETING)
• Plan de Marketing
o Estrategia y Marketing. El Análisis de la Situación
o Diagnóstico y Objetivos
o Definición de Estrategias
o Planes de Acción
o Presupuesto y Evaluación
o Presentación del Plan. Peculiaridades del Plan en Distintas Áreas
Para la obtención del título de Máster en Dirección Comercial y Marketing, se re-quiere que los alumnos desarrollen, presenten y defiendan ante un tribunal un Plan Marketing, cuyo contenido en síntesis abarca los siguientes capítulos:
1. Filosofía del Negocio
2. Investigación Comercial
3. Análisis DAFO
4. Estrategias de Marketing
5. Organización y Estrategias Comerciales
6. Estudio Económico Financiero
7. Presupuesto del Plan de Marketing
8. Anexos